Shitja e vjetër ende mbetet

Në një përpjekje për të trokitur tek emocionet e blerësve, bizneset zgjedhin të jenë sa më pranë konsumatorëve.

Hera-herës edhe në shtëpitë e tyre.

Zgjedhje që e trajton produktin me shpjegime të stërholluara dhe me tundimin e të qenit afër nevojave konsumatore.

Me një delikatesë dhe ëmbëlsi komunikimi, zëri dhe figura e një kompanie, agjenti i shitjes, tenton të bindë blerësin se këto nevoja duhet të përmbushen.

E kush tjetër mund ta bëjë këtë përveçse produktit të tyre apo?

Kontakt i drejtpërdrejtë

Miranda Prifti, pedagoge në Universitetin Europian të Tiranës, tregon për Albanian Post se shitja personale përfshin kontaktin e drejtpërdrejtë mes shitësit dhe blerësit.

“Ajo është ndër mënyrat më të shpejta të studimit të konsumatorëve dhe përmes saj mund të zbulohen pikat e forta dhe të dobëta të produkteve të reja. Mund të zbulohen kërkesat dhe nevojat e konsumatorëve”, thotë Prifti.

Prifti e cilëson “konsumatorin e ri” të kohëve tona si më pak besnik ndaj markave dhe më shumë të prirë për të provuar produkte të reja.

“Ky konsumator ka më pak kohë dhe besim ndaj formave të tjera të marketingut, ndaj një mënyrë për ta nxitur dhe për ta tërhequr atë drejt blerjes së një produkti është teknika e shitjes personale”, thotë studiuesja e marketingut.

Ajo shpjegon se “ne jemi të vetëdijshëm se shitjet personale janë kryesisht për produkte komplekse, vlera e të cilit është e lartë dhe tregu në të cilin ndodhet është i ngushtë”.

Kjo është edhe arsyeja pse përdoret kryesisht për produkte, si filtra ajri dhe uji, apo ndryshe, produkte shumë teknike që kanë nevojë të demonstrohen dhe prezantohen.

“Shitja personale i referohet një forme promocioni, sipas së cilës agjenti i shitjes e shet produktin te klientët duke i kontaktuar në mënyrë direkte ata. Pra, kemi të bëjmë me një komunikim të personalizuar”, sqaron Prifti.

Dhe se “takimi ballë për ballë mundëson krijimin dhe zhvillimin e një marrëdhënieje ndryshe me klientin, një komunikim që shërben për të zbuluar nevojat dhe për të mundësuar më pas plotësimin e tyre”.

Studiuesja dallon se ky lloj komunikimi me klientin mundëson marrjen e një reagimi të menjëhershëm dhe të drejtpërdrejtë mbi atë që klienti mendon për produktin apo shërbimin e prezantuar.

“Ka fleksibilitet te shitjet personale, pasi nuk kemi të bëjmë me një mesazh të standardizuar, por me mesazhe të personalizuara. Dhe këto mesazhe kalohen potencialisht tek audienca e synuar pa qenë e nevojshme të përdoren mjete të tjera të komunikimit masiv”, thotë Prifti.

Ajo e ilustron këtë me reklamën, të cilës i duhet të arrijë një audiencë më të madhe me mesazhin e saj në një kohë të shkurtër. Ndërsa në shitjet personale, koha e përcjelljes së mesazhit është relativisht më e gjatë.

“Patjetër që duhet të kemi parasysh se një proces i tillë kërkon fuqi (të madhe) punëtore për të mundësuar një mbulim të mirë të të gjithë tregut. Pasi në shitjen personale, madhësia e tregut është e vogël dhe kjo është arsyeja pse ka vetëm pak konsumatorë”, thekson studiuesja.

Prandaj dhe janë të nevojshme trajnimet e duhura për të kuptuar natyra të ndryshme klientësh dhe për të gjetur mënyrën e duhur për t’i nxitur në blerjen e produkteve dhe përdorimin e shërbimeve.

Meqenëse kjo taktikë promocioni krijon vlerë për konsumatorin, për shkak se jepet informacion i plotë mbi produktin dhe klientit i lejohet t’i verifikojë të dhënat duke e parë nga afër produktin, Prifti thotë se “mund të krijojë vështirësi pasi përfshin aspekte emocionale, bindja përtej preferencave të konsumatorëve”.

Marrë shkas nga kjo, ajo mendon se “përtej të gjithave, disavantazhi më serioz qëndron te kostoja për kontakt”.

Lidhur me efektivitetin e metodës, Prifti dallon se është në funksion të produkteve dhe shërbimeve që ofron. Disa lloje produktesh mund të sjellin më shumë efektivitet në raport me të tjera.

“Specifikat e një produkti mund të kërkojnë më shumë përpjekje nga ana e agjentëve të shitjes për të realizuar shitjen. Ndaj roli kryesor i tyre është të ofrojnë dhe të sigurojnë informacionin e duhur lidhur me këto produkte për të shmangur çdo rrezik të mundshëm në blerje”, thotë ajo.

Në mbështetje të kësaj, Prifti tregon se “është e nevojshme të kuptohet rëndësia që ka shitësi për të krijuar dhe mbajtur të fortë lidhjen mes konsumatorit dhe kompanisë në mënyrë që të përfitojnë të dyja palët”.

Ajo e përmbyll idenë e saj, duke sqaruar se prezantimi i drejtpërdrejtë i produkteve te blerësit mundëson kontroll mbi procesin e komunikimit dhe mënyrën e reagimit, duke krijuar një qasje individuale për çdo blerës.

E vjetër, por mbetet 

Eugen Kullolli, specialist marketingu, tregon për Albanian Post se marketingu direkt është një nga format më të vjetra, por që rezulton e suksesshme edhe në ditët e sotme.

“Një nga përparësitë e kësaj forme të të reklamuarit të produkteve apo shërbimeve të një kompanie është akti që i ofron blerësit potencial mundësinë e prekjen në kohë reale të produktit apo shërbimit që po i ofrohet, çka rrit besueshmërinë e produktit dhe të reklamës”, thotë ai.

Gjithashtu blerësi mund të drejtojë një sërë pyetjesh kundrejt një shitësi të trajnuar mirë për t’u qartësuar mbi veçoritë e produktit. Njëfarë ndërveprimi në nivel personal që lejon shpeshherë edhe personalizimin e ofertës së shitësit.

Prandaj dhe Kullolli shpjegon se paqartësitë apo dyshimet që mund të ketë blerësi, mund t’i shpjegohen pa humbur kohë, çka rrit mundësinë e kryerjes së blerjes dhe shkurton kohën e saj.

“Duke qenë një person fizik që ndërvepron me blerësin, vëmendja e blerësit është e përqendruar te shitësi dhe rrjedhimisht, te marketingu që i bëhet produktit”, thotë marketeri.

Nga ana tjetër, te format e tjera të marketingut “vëmendja ndaj reklamës po bëhet gjithnjë e më shumë problem në një mjedis të tejmbushur me informacion dhe reklama”.

Në një ballafaqim me metodat e tjera të marketingut, Kullolli është i mendimit se shitjet personale kanë edhe shumë mangësi. Kjo, pasi format e tjera ofrojnë marketing në masë, duke arritur të shfaqin produktet dhe ofertat e tyre te më shumë blerës potencialë.

“Shitjet personale kërkojnë shumë më tepër kohë fizike se çdo metodë tjetër marketingu, pasi kërkon që shitësi të zhvendoset fizikisht në vendndodhjen e çdo blerësi, çka mund të anashkalohet me metoda të tjera si telemarketingu”, krahason marketeri.

Madje, edhe personalizimi i shitjeve që është rrjedhë e shitjes personale po humbet fuqinë e saj dalëngadalë me zhvillimet e reja të inteligjencës artificiale, e cila ofron edhe personalizimin e gjithë procesit të reklamimit online.

“Kjo e kryer në një kohë shumë herë më të shpejtë dhe për një numër shumë herë më të lartë blerësish potencialë”, thotë ai.

Kullolli pranon se, pavarësisht zhvillimeve të vrullshme teknologjike, shitjet personale kanë treguar se munden t’i rezistojnë kohës.

“Kjo pasi besueshmëria e rritur nga ndërveprimi me një person fizik, prekja reale e produktit, vëmendja e blerësit potencial të përqendruar te marketingu që i bëhet, si dhe personalizimi i ofertës, bëjnë që shitjet e ofruara nga kjo metodë marketingu të jenë ende të krahasueshme me metodat e tjera”, analizon Kullolli.

Ai e përmbyll idenë e tij duke thënë se “prandaj në treg gjen ende kompani që zgjedhin këtë metodë si më efikasen për shitjen e produktit apo shërbimit të tyre”.

Do të vazhdojë të funksionojë

Meri Ndoj, specialiste marketingu, rrëfen për Albanian Post se në një vend të vogël si yni, por me një konkurrencë të madhe e një larmishmëri produktesh e shërbimesh, lind nevoja e një shumësie formash shitblerjeje ku vetëm disa instrumente rezultojnë efektive për konsumatorin.

“E gjithë kjo e ka një zanafillë, pasi konsumatori ka një memorie dhe psikologjia e popullsisë ndikon drejtpërdrejtë në mënyrën se si bindet për të realizuar blerjen si konsumator”, thotë ajo.

Ndoj tregon se historiku i vendit tonë, si një vend postkomunist me një ekonomi të vogël, i çon marketerët në përfundimin se duhen disa strategji të veçanta për t’ju përshtatur dëshirave dhe kërkesave të konsumatorëve.

“Shitja personale është një ndër elementët kyç që ka funksionuar, funksionon dhe me sa duket do të vazhdojë të funksionojë për konsumatorin shqiptar”, thotë marketerja.

Ndoj tregon se, pavarësisht produktit që ofrojnë, kompani të ndryshme investojnë shumë tek agjentët e shitjes, edhe pse kjo formë është e kushtueshme. Dhe, nga ana tjetër, konsumatori e pëlqen këtë formë, pasi nuk ka besim dhe kërkon të informohet mbi gjithçka përpara se të sigurohet për të kryer blerjen. Kjo për të mos u zhgënjyer e për të mos bërë shpenzime të kota.

“Konsumatorët e mirëpresin promocionin si një formë shpërblimi ndaj besnikërisë së tyre për kompaninë dhe ajo çfarë synon çdo kompani është pikërisht konsumatori besnik, i cili kthehet edhe në një agjent duke jua komunikuar të tjerëve vlerat e produktit”, sqaron ajo.

Lidhur me avantazhet e shitjes personale, Ndoj dallon se komunikimi në këtë rast është i dyanshëm dhe vështirësitë janë më të zgjidhshme përmes shpjegimit që ofrohet dhe reagimit që jepet.

“Blerësi shmang shpërqendrimin dhe fokusohet te blerja dhe mënyra se si po përcillet mesazhi. Nevojat konsumatore marrin një tjetër rol, pasi, gjatë procesit të shitjes personale, agjenti kupton çfarë blerësi do”, shpjegon marketerja.

Ndoj vazhdon se nganjëherë këto përparësi kthehen edhe në disavantazh, duke e bërë mesazhin kontradiktor dhe humbur aftësinë për t’ju përshtatur secilit blerës, pasi ata janë të ndryshëm.

Gjithashtu, fakti që menaxherët nuk e kanë në kontroll të drejtpërdrejtë procesin e shitjes, ndodh që të ketë abuzime dhe “rastet nuk janë të pakta”.

Sipas saj, një blerës mbetet i kënaqur jo vetëm pas përfundimit të blerjes, por edhe kur merr vëmendje pas këtij transaksioni të kryer.

“Marrëdhënia dhe komunikimi i krijuar përgjatë shitjes personale janë po aq të rëndësishme sa edhe vetë shitja dhe përsëritja e saj. Ndaj rëndësia e shitjes personale është parësore”, thekson ajo.

Ndoj është e mendimit se efekti i shitjes personale nuk është i matshëm vetëm me përfundimin dhe mbushjen e portofolit të kompanisë, por “është një marrëdhënie që kërkon impenjim duke përzgjedhur njerëzit e duhur profesionistë dhe të trajnuar mirë, pasi janë imazhi i kompanisë”.

Marketerja e përmbyll idenë duke thënë se kjo është me rëndësi pasi “një konsumator i pakënaqur nga shitësi, krijon të njëjtën përshtypje edhe për kompaninë”.

Shkarkimi dhe publikimi i teksteve nga Albanian Post nuk lejohet pa përmendur burimin. Faleminderit për respektimin e etikës së profesionit të gazetarit.

/Albanianpost.com